金沙江押注全渠道数字化，有信科技再获亿元融资猛攻OCD系统

来源 / 私域流量观察公众号作者：梅BOSS

我对有信科技的关注开始于一年前，这家年轻公司吸引我的原因有两点，一是核心创业团队来自企业微信前身“微信企业号”，二是业务方向聚焦全渠道数字化，以BBC模式为业务逻辑。在我研究的营销技术公司中，SCRM、CDP、BI和企业微信等领域竞争如过江之鲫，全渠道数字化赛道还处于风吹不到的地方。

但新冠疫情之后，随着数字化转型投资热度提升，有信开始频频受到投资人关注，并在2020年7月获得金沙江数千万投资。仅隔半年之后的2021年3月初，有信再次宣布获得金沙江创投和凯泰资本的A+轮投资，融资额度亿元级人民币。

牛年伊始，martech领域第一笔亿元投资给了全渠道数字化，这个赛道上开始弥漫起风口的味道。

早在一个月前，因为钉钉抛出低代码产品引爆市场关注，我和有信CEO林少章有过两次深聊，他当时透露正启动A+轮融资，只是没想到确认速度这么快。

那次访谈，我们谈了低代码趋势，谈了接下来的营销技术大变局，谈了这个行业最宝贵的人才流向。少章说，早在去年7月的融资中，有信就把低代码作为产品开发优势列入了BP，这也是金沙江看好有信的原因之一。当然，他们更看中的，无疑是全渠道数字化变革的大机会。金沙江创投主管合伙人朱啸虎曾多次表示，全渠道数字化SaaS是大方向、大未来。

如果说资本是嗅觉最灵敏的动物，那么全渠道数字化已然成为新猎物。

在麦卡锡提出的营销4P经典理论中，渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

而全渠道销售（Omni Channel）则是近年兴起的营销概念，指企业为了满足消费者任何时候、任何地点、任何方式购买的需求，采取实体渠道、电子商务渠道和移动电子商务渠道整合的方式销售商品或服务，提供给顾客无差别的购买体验。

在传统的4P理论中，企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系通过分销商来进行。而在全渠道销售时代，企业将能通过各种渠道直接与顾客互动，包括网站、实体店、服务终端、直邮和目录、呼叫中心、社交媒体、移动设备、游戏机、电视、网络家电、上门服务等等，用户所感受到的是一体化无缝式体验。

应该说，从单渠道到多渠道，再到跨渠道、全渠道，是妥妥的数字化时代必然产物。随着以用户为中心时代的来临，尤其是经过本轮新冠疫情，我们突然发现，自己既是全渠道销售的参与者，也是这个领域变革的推动者。某种意义上，你我在微信、天猫、拼多多、京东等创新渠道上的每次消费行为，都会成为倒逼企业推进全渠道数字化的一份力量。

一周前，专注于电商经济研究的eMarketer公司（base在纽约）发布了一则报告，明确指出：2021年中国将成为全世界第一个线上电商零售额超越线下实体的国家，电商的零售占比将会史无前例地提升至52.1%。而刚刚过去的2020年，中国实体店零售总额下降18.6%，线上电商占比数字是44.8%，且有83.1%通过手机端完成，这个比例在世界上也处于领先地位。

电商零售占比世界前十的国家，源：eMarketer

eMarketer观察，各种社交平台的出现将加速驱动电商发展：

1）社交型电商

2）微信小程序（预估规模超过2000亿美元）

3）拼多多（今年的市场占比预计增至13.2%，阿里占50.8%，京东占15.9%）

4）直播电商（抖音、快手为主）

春江水暖鸭先知，企业的变化更加明显。

2021年2月11日，欧莱雅公布2020财年的报表。最新数据显示，这家美妆巨头在过去一年的全球电商销售额增长了62%，总体占比达到了26.6%，公司预计未来电子商务占比将达到50%。

更重要的是，新的营销渠道已经催生了大量的新品牌。

阿里官方数据显示，2020年天猫双11总成交额（GMV）达到4982亿元，比去年同期增长26%。其中，完美日记、花西子、Ubras、蕉内、添可等极速破亿，当日迎来开门红。凭借电商平台崛起的新消费品牌势头更猛：360个新品牌拿下细分品类第一，数字为历年之最，不仅远高于去年天猫双11的11个，也远超今年天猫618的26个。

完美日记以丹顶鹤为创作灵感的新品眼影盘

与此同时，去年大热的私域流量概念，也催生了很多了DTC（直接触达用户的模式）品牌。

以完美日记为例，这家仅用三年就在美国纳斯达克上市的美妆新贵，已经积累近5000万的数据资产。凭借数据驱动的DTC优势，完美日记母公司逸仙电商在上市三个月时间内，连续并购了两个国际品牌——法国Galénic和英国Eve Lom，显示了通过DTC掌控用户分层需求，以及数据驱动模式下的多品牌决心。

一个有趣的现象是，尽管DTC简化了中间交易环节（没有中间渠道商赚差价），但销售触点却变得更加复杂。IAB曾用两张模型图展现传统品牌和DTC品牌的渠道差异：

图1：传统品牌模型

图2：DTC品牌模型

来源：IAB，The rise of the 21st century brand economy。为了便于阅读，弯弓在原图上做了简单的中文译注

很显然，随着去中心化加剧、营销渠道越来越多元，以及交易支付方式越来越便捷，在以满足消费者体验为核心的需求驱动下，全渠道销售已经成为企业标配。数字化时代，每一个营销触点既是机会也是挑战，如果不能借助营销技术构建线上线下无缝衔接的营销链路，企业将面临无尽的用户流失风险。

有信创立于2018年，当时市场上的主流渠道服务方式有如下几种：

一种是B2C方向的有赞和微盟，帮助企业在微信等社交电商平台快速开店，实现全网打通，解决支付一体化问题；一种是B2B方向的零售通、新通路、百世店加，主要采取控货控店运营模式。还有一种是提供行业深度服务的明源云和创纪云，他们往往在原有的ERP服务基础上升级换代，在房地产或者母婴领域探索全方位的垂直服务模式。

应该怎么选择？林少章告诉我说，借助自己在微信服务10多年的资源优势，少章希望能够依托微信生态，打造一套基于BBC商业模式的全渠道解决方案，解决中国复杂商业形态的外部数字化，真正的打通品牌、渠道和消费者，通过为全渠道赋能，提升消费体验，获得商业未来。

他觉得这是一个万亿级的生态链，既可以赋能各种具有经销需求的品牌企业，又可以赋能社交电商领域的微商、团购和个人博主等等。更关键是，当时市场处于两级，一边是B2C模式的平台电商，一边是传统的B2B经销分销模式，随着去中心化加剧和私域流量崛起，打通全链路的BBC模式必然是未来趋势。

对此，凯泰资本董事长徐永红表示：“去中心化的结果是社群链接和社群生态，今天我们看到的KOL等都是社群的超级节点，传统互联网平台甚至包括微信都是未来社群连接的新场景。当前的微信生态，我最多把它理解成有限去中心化，完全去中心化还有巨大的发展机会。”

金沙江创投主管合伙人朱啸虎表示：“反垄断后，全渠道、全平台赋能给创业公司很大的机会。”

牧田幸裕在《Digital Marketing的教科书》总结说，良好的全渠道运营必须具备如下五个条件：

① 用户ID统合和顾客理解

② 线上线下全渠道无缝衔接的购买体验

③ 线上线下全渠道无缝衔接的物流网建设

④ 支付情报的取得

⑤ 销售额统计的指标和统计方法的制定

也就是说，全渠道数字化变革不仅要打通全部数据，还要资金流、订单流、财务流和物流等不同环节的匹配。

但知易行难，在目前的中国市场上，要打造全渠道数字化系统存在很多困难，曾经服务宝洁和立白等国内外大型企业的营销战略和渠道数字化专家朱建明对此有深刻感受。

朱建明说，实际上大多数品牌线上线下渠道是割裂的，无法在线下渠道直接触达终端零售门店和终端用户。线下经销商渠道，经销商以下的分销、动销、促销等信息无法及时准确反馈，造成决策失准、促销资源浪费严重、需求与供给失衡。目前市场流行的DMS+SFA技术解决方案，以管控为抓手，成本高、服务半径有限，经销商不愿意透露过多信息。因此，渠道端的数字化落地存在很多障碍。

林少章解释说，面对行业转型存在的问题，有信这两年一直在提供给针对性解决方案，并成功服务了三草两木、法国天芮等品牌。他认为，要破解当下全渠道数字化的问题，就必须通过数字化驱动人、货、场、钱、单的融合，并从售前、售中和售后三个方面入手，提供有效的解决方案。他给我看了一个模型：

有信科技全渠道数字化（BBC)

少章说，有信BBC模式的核心是通过三个维度进行破局，即交易破局，会员破局和全渠道破局。其中，交易破局的重点是共生共赢的利益分配和点面结合的运营赋能。比如针对经销商，通过LBS绑定服务关系解决客户利益归属，通过一体分权实现会员管理，解决品牌方和渠道方的数据所有权问题等等；针对个人社会化分销，有信根据企业业务的需求可以客制化多种佣金奖励和计佣模式，满足全渠道需求。

针对日趋活跃的会员管理需求，有信在会员破局的过程中抓住两个核心，一是采用PAC会员管理模式，更精准评估和管理会员生命周期，并通过打通会员数据建立会员画像；二是打造MOT（客户关键时刻）系统，通过预设和自定义规则，分析洞察用户行为，自动在客户关键时刻为代理/导购提供关怀、服务策略。

MOT更完整的表达是ZMOT，就是消费者产生购买意向的“第零真实瞬间”（“Zero Moment of Truth”），最早由Google提出。其后，宝洁在其独自的市场调查中提出，“消费者在看到货架上的商品之后，在最初的3~7秒就能做出购买哪一件商品的决定”。也就是说，商品的配置和陈列等，都是影响消费者做出购买决定瞬间的重要因素。于是，宝洁将此称为“第一真实瞬间”（“First Moment of Truth”）

少章说，之所以要进行全渠道破局，主要目的还是为企业建立全渠道的数据汇总和报表分析提供辅助决策。其核心就是通过微服务中台，进行全渠道数据融合，最终为企业提供用户、商品、代理/门店、会员和平台的可视化数据，赋能渠道以消费者为核心实现产业物联网升级目的。

少章和他的团队很年轻，平均不到30岁。三个创始人中，少章本人曾经服务于腾讯邮箱和企业微信前身“微信企业号”的技术负责人，总裁冯卫钊来自湖南电广，有着丰富的企业资源，而COO孙晋侯则来自滴滴，是滴滴的第25号员工。去年第一轮融资结束后，少章又邀请了多名前微信资深员工加盟，他的目标很明确，要在这个数字化大变局时代，打造一个全渠道数字化（omni channel digital）操作系统，简称有信云OCD。

少章介绍，有信云OCD是有信BBC商业模式的技术解决方案底层，是以“全渠道”为应用场景，赋予全渠道不同角色不同权利，调动全渠道参与，使全渠道获利的系统。为了方便项目部署和适配于更多企业，方案在实施上采取了目前热度较高的低代码玩法——这也是少章从创业就确定的方向。

事实上，低代码不是一个新鲜名字，10年前就已经出现，只不过当时条件不成熟。今年一月，随着钉钉热炒，低代码迅速成为业界追捧的对象，市场认知度不断攀升。随后，西门子旗下的Mendix也宣布落地中国，而此前，微软Power Platform已加入战局。

《低代码开发》在一篇文章介绍，低代码是⼀种通过可视化进行应用程序开发的方法，使具有不同经验水平的开发人员可以通过图形化的用户界面，使用拖拽组件和模型驱动的逻辑来创建网页和移动应用程序。这些工具通过减少手工编码的工作量来帮助快速开发应用程序，提高开发效率。低代码开发平台包含可视化建模、拖放界面、移动性、安全性和可伸缩性等特性。

在应用上，低代码有两个重要特点：一是可以让企业开发者参与到应用程序开发的过程中，帮助企业提高敏捷性，降低了应用程序开发过程的复杂性；二是可以帮助开发者在更短的时间内开发更多的应用程序，实现企业的降本增效诉求。

根据frevvo的研究，低代码可以将数字化转型的速度提高68%，并且降低企业对于高技术技能的依赖性。

林少章介绍，有信云OCD的做法主要是基于PaaS层的超级SaaS平台。PaaS的意思是低代码开发的应用平台，搭建完成后，就可以直接在上面运行业务运营。经过反复验证，有信云这个应用平台有两大好处，一是属于基础平台，只要根据企业需求进行简单扩展性开发，就可以满足不同行业和不同规模企业的需求，比如服装、美妆、餐饮、保健品等等；二是建立了一个微服务中台，能够满足大量的数据处理功能，相当于建立了一个“数据中台”，而这个中台上可以进行技术堆栈，为企业开发各种客制化SaaS（软件即服务）插件。

少章觉得，有信云提供的客制化SaaS，实际上就相当于app store，可以根据企业需求进行针对性匹配。而通过这种PaaS+SaaS模式，能够打通零售渠道、经销渠道、分销渠道、社交渠道、公域渠道等模块，实现全渠道营销数字化、全渠道客户数字化、全渠道订单数字化、全渠道商品数字化和全渠道结算数字化，为企业最接近市场和业务增长最快的环节构建外部数字化平台，一站式连接品牌方、渠道和消费者。

更重要的是，有信通过云服务的OCD系统是相对标准化的交付，减少企业的技术压力，也不会存在代码被乱改的情况，并且可以同步最新的技术成果，每年实现固定的系统升级，避免技术老化。由于无代码系统的扩展性和兼容性，OCD能做到迅速部署，在满足企业个性化需求，实现敏捷运营。