渠道数字化取代经销商? 渠道数字化助力经销商成功!

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大消费品行业的渠道数字化历程

从全渠道的概念被提出与普及至今渠道数字化的进程正不断地被更多企业提上日程

2015年起无数企业先后开始了数字化的尝试而对于大量数据沉淀在渠道中的快销品企业而言数字化的第一步必然落到了渠道数字化领域

对于快销企业而言将品牌-经销商-门店-消费者一整个流通环节大同B2B2b2C整个环节的数据打通所带来的价值不可估量总结过往企业渠道数字化的发展经验如下几条

1. 快销品牌自建SFA系统即销售自动化系统

一些快销行业的一线品牌早在2010年就开始了移动业务系统的搭建包括可口可乐在内的大部分品牌为了将品牌的势能尽可能的往外部渠道延伸选择让业务员使用手机或其它移动终端按照系统规划的线路摆放定位查门店/终端库存下单等而随着技术的发展一物一码陈列照片等功能也陆续上线

2. 自建B2b体系实现品牌方的终端订单线上化

2015年的一批数字化品牌发现原本的渠道掌控力即使配合SFA等一系列的搭配如果数据更新仍然依赖于人的反馈不能实现线上话那么就不能真正将品牌力渗透到经销商环节而数字化信息化就只能是一个伪命题自此一些一线的快销品品牌如可口可乐统一又开始了一场自建B2b的革命

实质上的自建B2b系统就是品牌期望能够从渠道终端开始实现数字化而最后的实现方式则是让终端店下载订货App并通过App进行订单物流甚至费用核销为了实现体系的覆盖品牌提供了一系列的政策/优惠/特殊活动然结果差强人意

因为除了品牌直营店/专卖店终端的零售店或夫妻小店不可能每天打开可口可乐的App订货更不可能把店内售卖的所有品牌的订货App下载一遍即使为了政策优惠或其它这本质上也是对渠道力的内耗最后众多一线大品牌的轰轰烈烈自建B2b运动逐渐偃旗息鼓

3. 第三方B2b订货平台

在单一品牌的订货App无法走通的时候自然而然出现了一批第三方的B2b订货平台这里又可以分为三大类自营型的B2b互联网大厂树下的平台型B2b以及部分第三方软件公司提供B2b平台系统服务而这三类的平台的结果要么是烧光了钱离场要么转型成为了社区团购平台再甚者App活跃度几乎为0而强迫离场失败的原因也让人唏嘘不已

往回看2015年开始的渠道数字化以来无路是品牌互联网公司抑或是渠道中的经销商主体发起的渠道数字化尝试基本都以失败告终而沉淀在渠道中的海量数据依旧藏在水面之下


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非终端经销商才是渠道数字化的关键

过往的渠道数字化尝试聚焦于终端的上线但对于渠道中的主体经销商而言被迫上线的结果无非是浪费时间+虚假数据近几年来数字化的需求不再停留在品牌层经销商对数字化的需求也越来越高涨缺乏数字能力对于当下的业务开展生意流转都是一个阻碍

从使用者回归到数字化快销品渠道数字化的主角肯定不是厂家互联网公司抑或是第三方平台而是经销商本身而经销商推行这一数字化的目的必然是基于自身业务发展考虑而不是单纯的为了上线而上线人性问题是核心问题,任何违背人性的模式,都不可能获得成功。

2022年伊始过去的三年疫情使越来越多的经销商意识到数字化不该再只停留在品牌侧数字化对于经销商自身业务发展团队管理甚至财务管理也同样可以发挥举足轻重的作用而以经销商为主体的渠道数字化或许才是快销品行业渠道数字化的正确解

有信云作为低代码PaaS中台云服务商过往已服务了几十家从几亿到几十亿体谅的经销体系品牌有信云以营销政策赋能品牌经销商及其门店经营,基于经销商打造DTb经营赋能模型,实现超级连接,将品牌、经销商、门店、业务员、导购全部在线化品牌总部制定的所有营销政策,一键并发,秒达经销商及百万门店,同时同步给业务员及销售部门。通过政策引擎,帮助企业用最简单的拖拉拽即可制定营销政策帮助经销商快速反馈的同时及时回款。目前,有信云有几百种营销政策在正常运行。

由此可见快销品的渠道数字化并非难在技术亦不是经销商的管理而在于顶层设计在于如何让经销商主动地加入到这场革命中


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